Наталия Кузьминова публикует статью
11 мая 2012, 14:09
1473
Анонс:
Оценка объекта - входит в круг обязанностей любого риелтора. Только в отличие от оценщиков нам "за базар нужно отвечать" - мы должны продать

Обсуждаем термины. ЦЕНА,

Риелторство на мой вигляд ремесло. Очень молодое ремесло. Поэтому очень важно обмениваться удачным опытом или особыми знаниями. 

 

Раньше я не умела общаться в интернете. Поэтому я решала задачу обмена опытом только во время личных встреч: на тренингах, которые посещала или вела, на Ялтинской конференции, на РИЕЛ-ФЕСТЕ.

 

 А сейчас, распробовав общение в интернете, получив от многих коллег полезную информацию, я решила, что нужно и совесть иметь, и в ответ показать и свои фишки. Они, возможно, скромные, но реально работающие, приносящие практический результат.

За основу я взяла материалы, которые я готовила на риелторский тренинговый фестиваль РИЕЛТ-ФЕСТ. Формат мероприятия позволяет за 2 часа все-таки выложить материал объемно.

 

Итак, тема, которой я делилась на третьем риелторском фестивале РИЕЛТ-ФЕСТ- 3, г. Запорожье.

 

 

Риелторские подходы в оценке.

 

Оценка недвижимости – процедура, которая так или иначе включена в риелторскую услугу.

«Какая цена за мой дом», «сколько стоит моя квартира», «какая реальная стоимость за мою недвижимость»: такие вопросы мы слышим каждый день. И мы даем на них ответы. Каждый выходит на них по-своему, используя разные способы. При этом каждый из нас может рисковать:  если я называю стоимость и не могу продать - я непрофессионал. Если назвал мало: а недвижимость была продана дороже: вывод клиента такой же.

 

Этим мы и отличаемся от оценщиков: наша работа получить от рынка получить реальное предложение. И мы сами, и наши клиенты должны быть уверены, что это предложение очень достойное.

 

Для начала предлагаю рассмотреть терминологию, на которую я опираюсь. Так будет легче понимать друг друга: будем говорить на одном языке (за основу были взяты термины из трудов оценщиков). Но при этом они оказались очень полезны практикующему риелтору и его клиенту. Я немного упростила (не изменив суть): трактовка на языке понятном нашим клиентам.  Статья получилась очень длинной. Я знаю, что это не очень хорошо. По примеру Винокура В.И.  разбиваю на части. Можно будет обсудить каждый термин отдельно. Итак:

 

Цена.

Ценатер­ми­н, обо­зна­чаю­щий де­неж­ную сум­му, пред­ла­гае­мую или уп­ла­чен­ную (или запрашиваемую) за недвижимость.

Цена и ценность – слова с одним корнем. Человек, который называет сумму денег за недвижимость, просто транслирует ощущаемую ценность в денежной форме. Люди разные, и критериями руководствуются разными. И поэтому цена называемая одним человеком может совсем не совпадать с ценой другого.

Кроме ценности, которую ощущает человек, цена зависит от конкретной ситуации, в которой покупатель или продавец оказались, от особых интересов, от мотивов, и в конце концов от финансовых возможностей.

На мой взгляд цена – это не только сумма денег за которую состоялась сделка, а просто названная сумма субъектом рынка.

На практике это выглядит примерно так:

 

Продавец – я за свой дом хочу Х (Х –цена продавца)

Покупатель 1 – больше чем  У1 за этот дом никто не даст. (цена покупателя 1)

Покупатель 2 – я думаю нормально будет купить дом за У2 (цена покупателя 2)

Покупатель N– самая правильная сумма – N(цена покупателя N)

Риелтор 1 – я оценю ваш дом Z 1

Риелтор 2 – он стоит - Z2

Вышеупомянутый пример, я думаю все видят каждый день в работе.

 

 Вывод: ценатолько факт события. Человек высказал свое мнение о ценности, руководствуясь какими-то своими умозаключениями. Этот человек может быть покупателем, продавцом или риелтором. На мой взгляд цена явление скорее психологическое чем экономическое.

 

Наталии КузьминовойЕлене Маленковой это нравится
Зачинщик темы Юра Багрин (http://bun.est.ua/blog/show/article_id/48044#comment_24270).
11 мая 2012, 14:13
нравится
Начало интересное! Продолжение будет?
11 мая 2012, 16:09
нравится
С ценой всё понятно. Естественно цена бутылки воды в супермаркете и где-нибудь на пляже отличаются и достаточно сильно.
То же и с недвижимостью. Одного покупателя квартира не интересует и за 30000, а другой готов за нее платить 40000, потому что сам живёт в этом доме и очень хочет переселить к себе поближе пожилых родителей.
13 мая 2012, 09:28
нравится
Пример из жизни. Мы продаем квартиру в районе "Золотого кольца". Донецкие понимают, что несмотря на то, что дом находится практически в центре города, место особой любовью граждан не пользуется. Что же делать? Целевая аудитория, в основном, иногородние и торговцы с местного мини-рынка. Мучались с продажей долго. Скрепя сердце, выдвинулись на расклейку объявлений на подъездах дома.
Итог: покупатели жили в этом же доме, как и вся их вьетнамская диаспора!
14 мая 2012, 23:11
нравится
Да, это вообще классика))
У нас был случай, когда в одном подъезде продавалась 3-х комнатная на 8-м этаже (хотели 2х) и 2-х комнатная на 9-м этаже (хотели 3х). Вариант оказался очень простым и они поменялись с удовольстивем заплатив по 5% комиссионных нам.
Особенно довольны они были тому факту, что перезжать было совесем близко))
16 мая 2012, 09:34
нравится
Наталья, мой подход идентичнен. Небольшое добавление: я перестала "реагировать" на стартовую стоимость продавца.
-"Сколько Вы хотите?"
-"Скоко-скоко?!"
Естественно, "хотелка" продавца практически всегда выше рынка (есть отдельные индивиды, адекватности которых могут позавидовать оценщики, но их критически мало). Последнее время я перестала спорить с продавцом по поводу стартовой цены. Я соглашаюсь с любой (!), чем повергаю в шок большинство из них. А дальше все просто: есть доверие или нет. Если доверие есть, я говорю: я не господь Бог, и знать на 100%, за сколько продастся Ваша недвижимость, не могу. Но ее (цену) на 100% знает покупатель. Не один. Поэтому предлагаю такой метод: называем любую цену и ждем реакции. Если придет 2-5 покупателей и будут готовы сразу же звплатить, значит, мы продешевили. Если не отзовется никто, значит, что? ДОРОГО! Вопрос только в том, что если клиент спешит с продажей, то в вопросе стартовой цены лучше придерживаться рекомендаций профессионала. Иначе, потеряет время, и, соответствено, деньги. Например, в случае ипотеки. Если время есть - пожалуйста, можем эксперементировать!
13 мая 2012, 11:44
нравится
Спасибо всем за комментарии. Приятно видеть одинаковый подход.

Продолжение есть. Срочно выставляю.
14 мая 2012, 15:05
нравится
Интересный пример из практики. Он правда очень давний, но очень впечатляющий.

Трешка на 7 этаже. Ничего особенного, но много хорошего дерева: полы, двери. Район не центральный, вода постоянно (у нас с этим проблема). Похожие квартиры есть в свободном предложении и их стартовая стоимость 5-5,5 тыс.

Клиенты хотят 7,5 тыс. Я говорю - это невозможно: кто заплатит в 1,5 раза больше?

Продаю за 2 недели, без торга.

Оказалось, что покупатели- бывшие уманчане вышедшие на военную пенсию в Москве. Там получили 1 комн. квартиру. А живет 3 семьи - дети выросли и поженились. Квартиру продали, переехали в Умань.

Их решение по цене было вызвано следующими рассуждениями:
1. две остановки от центральной площади (800 м) - это центр (уманчане так не думают).
2. 7 этаж лучше второго (опять установка моквича, страдающего от смога и т.д) - и ни один уманчанин с этим не согласится
3. вода по часам - неприемлемо.
4. тысяча туда - две сюда - для москвича незначительное колебание.
5. И эмоциональный момент - много натурального, хорошего дерева в квартире - очень душевно. Житель большого мегаполиса не мог не купиться.

Итог: я продала и заработала.

Вопрос: если мне попалась бы идентичная квартира, могла ли я повторить результат по цене продажи?
16 мая 2012, 10:20
нравится
Добрый день! Наверное, что результат повторить, всё равно, что забить какойто немыслимый гол (ну например забитый Андреем Шевченко для сборной России в 1998 году. Если не помните , вкратце напомню: конец матча.Счёт 0-1 в пользу России. На кону стоит поездка на ЧМ. Украину устраивает ничья. Игра в Мосеве. Россия уже ликует. Всего пару минут и победа...Но, с 35! метров мало кто бы вообще решился на удар по воротам, да ещё и в такое время. То , что было дальше можно посмотреть на Ютубе. Андрей забил гол!!! Да ошибся вратарь, да удар был отменным и много ДА ещё можно называть. Просто в одном месте, в одно время (причём в НУЖНОЕ ВРЕМЯ) закрутились и слились в ОДНО целое все составляющие этого БОЛЬШОГО чуда ( и я думаю, что КАЖДАЯ сделка,это маленькое чудо!) Большие чудеса повторяются крайне редко ! Но ОНИ ПОВТОРЯЮТСЯ !
16 мая 2012, 11:07
нравится
Я был тогда еще маленький, но этот фантастический гол помню.
16 мая 2012, 13:26
нравится
А ещё, на пресс конференции после того матча российские кореспонденты в один голос кричали, что это была случайность..... А Йожеф Сабо (тренер сб. Украины ответил(сильно ответил) : "господа кореспонденты, Андрей часами ПОСЛЕ тренеровок отрабатывает дальние удары. ЧАСАМИ ! Это МАСТЕРСТВО, а оно , извините, в гастрономе не продаётся !!! " Ну как то так он сказал ! Так и "удар" Наталии был не случайным ! Всё ЗАКОНОМЕРНО !
16 мая 2012, 15:58
нравится
Мне понравилось, что Наталья сделала анализ собственного успеха и разложила по полочкам его слагаемые. А это значит, что повтороение успеха ПРОГНОЗИРУЕМО!
16 мая 2012, 11:21
нравится
Улучшить сайт Соцсети